摘任石3七
人寿保险(Life工nsurance)是一种无形商品和服务,由于人寿保险产品的
同质性高,分销渠道成为决定寿险公司业绩的重要因素。人寿保险的分销渠道分
为间接渠道和直接渠道两种,本文系统地分析了这两种分销渠道的特点,提出目
前国内人寿保险主要采取团体直销和个人营销的传统分销方式,存在着分销成本
高、人均生产力水平低,经营方式粗放等问题,难以适应我国加入WTO后的激烈
竞争态势。指出银行保险是国内寿险公司顺应国际寿险业发展趋势,应对WTO带
来的激烈竞争的新兴分销渠道。

银行保险(BanCaSSurance)是指寿险公司通过银行或邮局网络销售特定的
保险产品,目前己成为西方发达国家寿险业普遍采用且行之有效的分销渠道。和
传统分销方式相比,银行保险具备三方面的优势:降低分销成本、赢得客户信任
和迅速扩大寿险市场规模。我国银行保险起步晚,银保之间还处于浅层的协议合
作阶段,虽然近两年发展迅猛,但在体制、观念、技术和产品创新上仍存在许多
障碍,制约其进一步发展。

在对银行保险的特点和发展现状进行分析的基础上,本文将理论研究与应用
研究相结合,从国内寿险市场和寿险公司的实际出发,分析得出了银行保险产生
的主要原因是寿险产品和寿险公司经营战略的转型、传统分销渠道面临困境、降
低企业分销成本、利用银行信用等。并从组织管理、业务流程管理、对渠道成员
的培训和激励等方面分析了K寿险公司对银行保险渠道管理的现状和问题,指出
组织管理上银行保险业务应由公司内部专门机构实行统一指挥和管理,集中运用
企业的整体资源。业务流程上应进一步强化规范性,加快与代理行的联网,实现
电子化操作,缩短客户等待时间,加强寿险公司与客户之间的联系。对代理行人
员的培训应得到足够的重视,针对各层级的特点和作用,实行分级培训,对一线
柜员加强日常辅导。在对代理行的激励上要注意兼顾各方利益,努力实现参与各
方的“共赢”,积极发掘各种激励因素,对代理行实行持久、全面、有效的激励。

关键词:人寿保险,分销渠道,银行保险
目录
中文摘要.…,...……‘..........……~……~....……I
英文摘要
一.......……n
1绪论.-……~.......……1
1.1本文研究的意义.........……~.……,....一……1
1.2国内外研究动态........……‘.......……3
13本文研究方法..........一……3
1.4本文研究内容及结构..一.......……3
1.4.1研究内容....……,..……3
1.4.2论文结构……_……_……、....……4
2人寿保险分销渠道研究........……5
2.1保险商品.......……5
2.1.1保险商品的特点..……5
2.1.2保险商品的分类..……6
2.1.3影响保险商品需求的因素……,......……7
2.2人寿保险分销渠道.……,.......……7
2.2.1直接销售渠道......……8
2.2.2间接销售渠道......……9
2.2.3我国保险代理人的类型和特点.....……10
2.2.4人寿保险分销渠道现状.....……,....……12
23我国个人代理人制度存在的问题……,.........……13
3银行保险的优势和发展现状一.……~……16
3.1国外发展阶段......一.……‘.......……16
3.2银行保险的优势……‘~.…17
33发展现状.........一....……,……~.……18
3.3.1欧州国家现状.......……‘.....……‘....……18
3.3.2国内现状.........一.....……18
3.4继续发展的障碍.……‘.....……,……19
4K寿险公司“银行保险”的产生、现状和问题分析........……21
4.1公司背景介绍……21
4.1,1基本情况介绍........……‘.....……21
4.1.2组织和人员结构.....……‘....……21
4.1.3保费收入状况......·.........··……22
4.2K公司“银行保险”产生原因分析.........……,……,..……23
42.1寿险产品与公司经营战略转型.....……24
4.2.2传统销售渠道面临困境...·……25
4-2.3降低分销成本.......··……28
4-2.4利用银行的信用和信息..·....··...·……29
4-2.5规范管理,降低连带责任风险.....……29
4.3K公司银行保险管理现状及问题分析.....一……,..……30
4.3.1组织管理.……30
4.3.2流程管理.……31
4.3.3对银行人员的培训.......··...·,……33
4-3
.
4对代理银行的激励...··.·卜……34
4-3.5问题的普遍性......……37
4.4实施效果.……,..……~.……,..……38
5对K公司银行保险管理的建议.........·……40
5.1组织管理方面..……,··……40
5.1.1调整代理部结构.……‘~...……,.........……。.....··..··..·.......·.·一40
5.1.2专管人员职责及筛选.....……、.........··……41
5.2流程管理方面二,……,......……,……,..........·.··……44
53对代理行人员的培训方面·……45
5.3.1培训和辅导的重要性......一45
5.3.2分级培训.....··……47
5-3.3日常辅导.……48
5.4对代理行的激励方面.........·.··……51
5.4.1对代理行的激励·..·.....……51
5.4.2对柜员的激励.·......·……51
6结论
......
……53
致谢.……55
参考文献....……56