摘 要
北京PAN测控技术有限公司是一家专业从事测控技术应用的高新技
术企业，从成立以来一直以美国NATINS公司产品代理作为公司的主营业
务之一。随着外部环境的变化和公司的发展需要，PAN公司系统开发业
务的发展要求越来越提上公司发展的日程，系统开发发展战略也成为了
PAN公司管理层所面临的首要发展战略问题。

本文共分为六个章节，结合作者在PAN公司工作七年多形成的欧亿·体育（中国）有限公司
知识及对公司的了解，从不同的内容角度进行了详细的分析：
本文第一章描述了PAN公司的企业概况和有关系统开发业务的现
状，在PAN公司现有系统开业务的基础上，结合与公司高层关于系统开
发有关的谈话记录及2004年年终会议有关系统开发发展的会议记录，提
出了PAN公司系统开发的战略远景是成为高端测控应用系统供应商，并
进一步分解出系统开发的战略使命和目标体系。

本文第二章和第三章，对PAN公司外部环境、内部环境进行了详细
的描述，以关键成功因素为核心进行分析，找出了外部环境最为关键的
各三个机会和威胁因素以及内部资源最为强势和劣势的各三个因素，并
利用强制加权赋值的方式进行了欧亿·体育（中国）有限公司吸引力和竞争力评价，找出了PAN
公司系统开发战略所面临的问题有哪些。

本文第四章是战略分析和选择部分，首先通过TOWS分析法进行战略
匹配，然后综合出四个可供选择的战略，采用SPACE、IE等分析方法进
行战略分析，最后使用QSPM分析法进行了定量战略选择，得出PAN公司
的系统开发发展应采用组合型战略。

本文第五章是竞争战略分析部分，先后利用波特的竞争优势模型和
基于垂直一体化、核心竞争力的竞争战略等分析了PAN公司的竞争战略。

指出了PAN公司在系统开发发展方面应采用什么样的竞争战略。

本文第六章从可操作性的角度进行了战略实施方案的分析。

关键词 系统开发;战略管理;关键成功因素;核心竞争力
第一章 绪论
1.1 论文研究的背景
本论文重点研究北京PAN测控技术有限公司系统开发发展战略。

北京PAN测控技术有限公司（本论文中简称PAN公司）的前身是北京PAN电子科
技有限公司的NATINS部，PAN电子科技有限公司成立于1995年，公司成立在中国IT
业的前沿---北京中关村。NATINS是一家跨国经营的美国高科技公司，专业提供基于
计算机的测量和自动化产品，该公司成立于1976年，在仪器控制技术、数据采集技术、
测控软件开发平台技术、测控总线技术、数字信号处理技术等方面处于国际领先地位。

借助于在NATINS公司工作的同学关系，PAN公司的总经理在1994年与NATINS
公司签订了NATINS公司在中国大陆的唯一代理协议，然后于1995年公司正式成立之
时，开始在PAN公司设立了专门的NATINS部来进行NATINS产品在中国的市场推广、
销售、服务等工作。PAN电子科技公司的主营业务是国外品牌电脑的代理销售，在90
年代中期的中关村，电脑还不是特别普及但高速成长的年代，生意非常红火，其
NATINS部业务在公司里非常不起眼，95年的销售额只有80多万，96年是200多万，
只占整个公司主营收入的很少一部分，勉强能够维持本部门的基本运转。1997年，PAN
公司总经理（当时是NATINS部的负责人）将该部门从PAN电子科技公司分离出来，
与新的合伙人合资成立了独立的北京PAN测控技术有限公司，把NATINS公司产品代
理作为当时公司的唯一业务。

二十世纪90年代是IT技术和欧亿·体育（中国）有限公司高速增长的时期，在这个时期，美国微软公司的
Windows操作系统的普及以及美国INTEL公司为主导的CPU技术推动了整个IT业发
展。NATINS公司基于计算机的测量和测试技术借助于IT技术也得到了迅速的提高，
其在1986年就提出的虚拟仪器技术概念也在这个时期在全球普及开来。1997年9月，
PAN公司正式从原公司独立后，公司共有10名员工，当年NATINS产品销售收入为400
多万元，公司收支基本平衡。进入1998年，PAN公司的专业化经营开始见成效，公司
在NATINS公司的大力支持下在国内进行了独特的产品推广方式，PAN公司的工程师
在中国主要区域城市北京、上海、西安、成都等地进行了大量的市场工作，专业杂志
产品广告、专业展览会也为PAN公司提供了大量的客户资源。通过在上海、西安、成
都等地设立增值销售商的模式，对NATINS产品的本地化推广和销售也起到了良好的
作用。1998年，NATINS公司产品销售增长50%，达到600多万；1999年，也增长了近
50%，达到900多万。也就是在1999年，NATINS公司在中国上海成立了其中国研发中
心，主要从事DSP技术研究和仪器驱动程序研发，其设立的市场部的主要工作是协助
PAN公司做市场推广工作。在2000年，PAN公司的NATINS公司产品销售收入几乎增
长了100%，达到了1800万。也就在这一年，NATINS公司开始独立地进行外贸合同的电子科技大学硕士论文
VI
6.2.3 人力资源系统建设45
6.2.4 文化建设……45
致谢…47
参考文献…48电子科技大学硕士论文
V
3.1 PAN公司现行战略评估…23
3.1.1 PAN公司现行组织结构…23
3.1.2 PAN公司现行系统开发组织结构……25
3.1.3 PAN公司现行系统开发战略综合评估26
3.2 公司系统开发资源强势和弱势分析…27
3.2.1 公司系统开发强势和资源能力27
3.2.2 公司系统开发弱势和资源缺陷28
3.3 PAN公司系统开发内部因素评价分析30
3.3.1 PAN公司系统开发内部因素分析……30
3.3.2 PAN公司系统开发需要解决的战略问题…31
第四章 PAN公司系统开发发展战略分析与选择…33
4.1 战略分析…33
4.1.1 威胁-机会-劣势-优势矩阵（TOWS）…33
4.1.2 战略地位与行为评价矩阵（SPACE）分析…33
4.1.3 内部-外部矩阵（IE）分析35
4.2 PAN公司系统开发战略的QSPM分析35
4.2.1 PAN公司系统开发可供选择的战略…35
4.2.2 QSPM评估…36
第五章 PAN公司系统开发竞争战略……38
5.1 基于五种基本竞争战略的考虑…38
5.1.1 关于五种基本竞争战略…38
5.1.2 PAN公司系统开发的竞争策略选择…38
5.2 基于垂直一体化竞争战略的考虑38
5.2.1 关于垂直一体化战略……38
5.2.2 PAN公司系统开发基于垂直一体化战略的竞争策略选择39
5.3 基于核心竞争力的竞争战略考虑39
5.3.1 关于核心竞争力…39
5.3.2 PAN公司系统开发基于核心竞争力的考虑…40
第六章 PAN公司系统开发战略实施方案42
6.1 战略分析总结…42
6.2 战略实施方案…43
6.2.1 组织能力建设43
6.2.2 支持战略的政策和程序的建立…44IV
目 录
中文摘要
英文摘要
第一章 绪论……1
1.1 论文研究的背景1
1.2 论文研究的意义3
1.3 论文研究的内容和方法……3
1.3.1 本论文研究内容……3
1.3.2 本论文研究方法……4
1.4 PAN公司系统开发发展战略远景和使命…4
1.4.1 对PAN公司总经理关于公司发展的谈话记录4
1.4.2 2004年年终会议关于系统开发工作的会议记录……6
1.4.3 PAN公司系统开发发展战略……7
第二章 欧亿·体育（中国）有限公司及竞争分析…8
2.1 欧亿·体育（中国）有限公司的主要经济特征8
2.1.1 我国仪器仪表欧亿·体育（中国）有限公司现状…8
2.1.2 PAN公司高端测控系统欧亿·体育（中国）有限公司经济特征11
2.2 欧亿·体育（中国）有限公司竞争状况分析…12
2.3 欧亿·体育（中国）有限公司变革驱动因素…12
2.4 欧亿·体育（中国）有限公司关键成功因素选择…13
2.4.1 欧亿·体育（中国）有限公司机会关键成功因素选择……13
2.4.2 欧亿·体育（中国）有限公司威胁关键成功因素选择……15
2.5 竞争对手分析…17
2.5.1 竞争对手选择及其业务战略分析17
2.5.2 竞争对手下一步行动分析17
2.6 欧亿·体育（中国）有限公司的吸引力分析…18
2.6.1 欧亿·体育（中国）有限公司的成长潜力…18
2.6.2 PAN公司系统开发外部因素评价……19
2.6.3 PAN公司系统开发竞争态势（CPM）分析21
2.6.4 欧亿·体育（中国）有限公司未来的风险和不确定性分析……22
第三章 PAN公司资源和竞争能力分析…23
。。。销售，其人民币业务受WTO的影响仍交由PAN公司来进行（PAN公司也可进行外贸
合同销售）。NATINS公司在全球只要有其分支机构存在的区域，只有在中国同时还
设有代理商，这也是中美关系的特点及NATINS公司的产品性质决定的，因为NATINS
的产品对中国的军工相关企业是敏感的，1999年美国CIA还专门调查过NATINS公司，
这使得NATINS公司非常小心它在中国的业务，只要是军工相关的订单一概由PAN公
司出面签订合同。这种互补的合作，使得NATINS在中国的销售增长迅速，不包括
NATINS公司所做的美元直销，PAN公司的NATINS产品销售2001年为3100万。。。