摘 要
国外制造商将产品的销售及其相关业务外包给国内经销企业以
达到降低交易成本的目的，因而形成了供应链中的一种特殊的委托—
代理关系。但由于信息的不对称性、营销渠道中各个角色的相互博弈
等使得国外制造商不得不经常变更代理商。这一行为给委托—代理双
方造成了很大的经济损失和不好的社会影响。本文主要采用交易成本
理论、委托—代理理论及博弈论对这种委托—代理关系形成的原因，
存在的问题进行了研究，并对不同处境的委托—代理关系中制造商和
代理商所面临的问题提出了解决办法，同时用实际案例作了说明。

本文首先阐述并解释了供应链的概念及其特征、交易成本理论、
委托—代理理论、博弈论及这三个理论与供应链的关系。提出了可能
存在于制造商和代理商之间影响其委托—代理关系的几个主要问题，
寻求最低交易成本的最优配置的渠道设置问题、因信息不对称和相互
博弈而产生的几种逆向选择和道德问题等。并由此构建了文章的理论
框架。

接下来，本文简单介绍了制造商CAM公司、作为其代理商的纪
元公司和CAM公司的另一渠道商R公司的情况。在对纪元公司代理
CAM公司产品的十几年间环境、条件的变化的说明后，详细叙述了
其间发生的四次更换代理商的纠纷，并列举了这些纠纷给委托—代理
双方带来的经济损失和间接影响。然后结合博弈论的思想对三方长期
的重复博弈行为给CAM-纪元公司间的委托—代理关系带来的问题
及后果进行了总结性的分析。

最后，在前面对委托—代理关系的研究和实例的阐述的基础上，
提出了委托—代理双方对委托—代理关系的处理方案。对制造商而
言，如果条件允许，将企业的外包业务收回是最好的途径；但如果不
具备此条件或收效和投入差距太大，那么建立合理、稳定的委托—代
理关系就是必须的。对代理商而言，后向一体化即和制造商成立合资公
司是解决问题最佳办法；如果条件不成熟，选择新的代理产品线是
必然的，但在选择时要促进制造商和其建立一种合理、稳定的委托—
代理关系。同时，还提出了委托—代理双方应如何处理与其他渠道商
的关系的方案。文中详细阐述了各个解决方案的具体实施方法，并将
这些方法落实到对CAM-纪元公司的委托—代理关系问题的处理上，
给出了纪元公司应该走“和CAM建立合资子公司，引进CAM公司功
率管产品线在国内生产”路线的结论。

关键词： 交易成本理论 委托—代理理论 博弈论
委托—代理关系 供应链