飞康销售手册Revision History 日期版本描述作者 2008/12/01 Version 1.0飞康销售手册 唐军 tangjun@ronglian 2008/12/03 Version 1.1飞康销售手册 唐军 tangjun@ronglian 1. 飞康能带来什么？ ... 3 2. 飞康适合我们吗？ ... 3 3. 飞康的产品线 ......... 3 4. 飞康CDP产品优势 .. 4 5. 飞康CDP不能做什么？ ....... 5 6. 飞康项目备案 ......... 5 7. 荣之联与飞康公司的关系 ..... 6 8. 飞康公司网站资源 ... 6 9. 附件：人总行灾备系统招标 .. 6 飞康销售手册1. 飞康能带来什么？ 飞康是什么？飞康的英文名字是FalconStor，在我们来看，它就是数据容灾。飞康 能带来什么？，它可以带给我们极大的销售机会。以前你做不了的，现在你可以做了； 那么飞康的销售机会在哪里呢？ 请记住这个口号 “有备份就有VTL，有存储就 有CDP”。实际上由于公司大量主机和备份软件的销售，VTL和CDP最适合在我们的 Install Base销售。 2. 飞康适合我们吗？ 现在很多用户追着我们做容灾，但是我们碰到最大的问题是我们作不了。一说起容 灾，让人都感觉具复杂，想找个厂家的专家吧，没有！！。不信你问问Sun，你问问 Symantec，如果你和他们说，我们现在有个容灾项目，劳驾给出个人，做个方案吧。 能难死你。但是飞康就很简单，两个机头，通过TCP/IP网络连接，方案就出来了。测 试，Easy，拿两台PC Server，Sun的X4150。软件灌好，网线一连，就用X4150的本 地存储，你立马就可以测试。 我们以前出门，脑袋上都盖个戳“SUN”。你都是和其它存储厂家去打架，可是又 打不过，中端产品6000系列，说做容灾，没你的机会。高端你卖99XX，又有HDS来 抄你的后路。现在有了飞康，我们是做集成的，走的是开放的路数，哪家的存储都可以， 由用户来把控。与Sun合作，就卖Sun的存储，我们继续合作。不让我们卖存储，钱 一样赚。一般一个容灾项目额度都不会小，目前本地CDP数据保护，5TB容量License， 70万起；异地容灾，Double一下，140万起。再根据用户数的增多和容量增加License 费用。你说贵了，那你拿个HDS试一把，那是400万起。 3. 飞康的产品线 目前飞康主要有两个产品线VTL(虚拟磁带库)和CDP(持续数据保护)，两款设备都 支持FC和iSCS协议。由于飞康产品广泛的被Sun，IBM，HP，EMC所OEM，其协议 兼容性非常好，同时软件质量也是毋庸置疑的。飞康公司是软件公司，VTL和CDP产 品是软件产品，不过目前飞康公司主要绑着DELL的PC Server在销售，主要是DELL 2950E。当然其它厂家的PC产品也没有问题，比如Sun的X4150和X4100都可以。 当然我们这一点开始不告诉用户，只会说是经过特殊定制的系统和硬件。 飞康销售手册4. 飞康CDP产品优势 虽然飞康有VTL和CDP两款产品，不过我们更喜欢谈CDP，因为对于我们这代表 了未来。飞康CDP产品优势多多，我们这里提出5点 五大技术优势 采用本地镜像，不修改现有架构，消除客户疑虑 最多256份快照提供持续数据保护 专利技术保证窄带传输优势，1Mb带宽即可工作 易于容灾演练，5分钟拉起容灾中心 方便的浏览器操作界面，易于部署实施 下面对这五大优势做些说明，以方便同志们理解： 首先值得一提的就是不改变现有架构，它只需要一根光纤连入光纤交换机，对于原 有的SAN架构不做修改。对于我们常用的Unix系统，使用系统自带的镜像技术，如LVM， SVM，VXVM。这些都是Unix系统管理员熟知的软件。刚开始，我对这个说法很失望， 就是一个镜像嘛，飞康在我眼中的光环消失了，但是仔细一想，正是这种可以理解的技 术，使我们对这个产品没有疑虑。由于你不需要改变别人的架构，从技术上，消除了用 户对你的疑问；从销售上，避免了和存储厂家的竞争；从可靠性上，消除了客户对你的 质疑。好啊，真是好啊，从此后我对其它产品一统天下的说法都嗤之以鼻。 镜像是数据的容灾的第一步，第二步就是多达256份的自动快照提供对数据的保 护，想想，不论是因为病毒还是误删除，分分钟你就能回到以前，而且时间任你挑。你 还需要其它的备份吗？难道这不是划时代的方法吗？不要小瞧这一步，有了它，除了着 火、地震，你用不到容灾中心。须知启用容灾中心，那是大事故，要老大签字的，这是 要流程的。当然这一步也是必须的，是下一步异地传输的基础。一般配置存储是要保护 数据的1.5倍。 窄带传输，那是飞康的专长，飞康在此拥有多项专利技术。高速公路那是人人都跑 的起来的，但是乡村小路上仍旧跑得起来，那就是本事了。所以只要是窄带，你别怕， 这个单子是你的了。说到这里有个故事，后面附件中我放了人行的一个容灾的项目的资 料。当初人行计划作容灾，足足探讨了3年，其中有IBM，HDS，EMC，Symantec。 每家说容灾都有，但一谈到2Mb的带宽，就歇菜了。当时每个厂家都和用户说：窄带 没有一家能给你做，换吧，你就从了吧。用户不是不想从啊，而是承受不起啊，它现在 全国32个点，都是运行在2Mb的带宽下，要是都换10Mb或者20Mb的带宽，做不起。 飞康这时出现了，在重重怀疑中，测试了从武汉和长沙两个点到北京的容灾，一个周末， 一次成功。最终打消了用户的疑虑，敲定了飞康公司产品。 飞康销售手册容灾演练对于很多厂家，都是难题，往往很多宣传做了容灾的用户都是有灾无备， 为什么？不能演练，无法验证数据的正确性。而飞康演练非常容易，在不停顿复制的同 时，通过TimeMark机制，可以把容灾中心数据随时挂接，进行查询确认。在人行的项 目中，做到后面的点时，用户自己都没有测试的兴趣了。为什么？太没有变化了，都是 成功。 最后一点就是易部署实施，不要小看这一点。在人行的项目中，全国从2008年8 月份开始实施，第一批东北三个点只用了5天，而后经奥运会，残奥会的停工，依旧在 10月31日完成了全国的实施，这是什么概念，32个点的只用了1个半月，这与动则 半年到一年的部署周期相差实在太大了。 5. 飞康CDP不能做什么？ 有同志说了，你把飞康吹的跟花是的，那你说，飞康有没有什么缺点，它不能做什 么？ 它确实有做不到的。飞康仅仅是一个数据保护的利器，它只能帮你保护数据，不 能替代系统管理员，不能为应用直接做容灾。 首先，虽然飞康CDP在本地可以回滚到上一个时间点，直接进行应用的恢复，但 是实际上多数情况系统管理员不会这样用，更为明智的做法是把上一个时间点的数据挂 到新的系统点上导出数据，并且重新灌入原有系统，这些步骤都是手工做的。 二是它仅仅是一个数据保护，如果你需要做到应用的容灾，在Unix系统你还需要 GeoCluster软件，在Windows上你需要VMWare，同时还有DNS，编程以及外部网络 的配合你才能实现。 所以说飞康CDP只是提供给你一种便利的方法，在本地和异地保留数据，怎么用 以及如何用需要你自己来决定 6. 飞康项目备案 几乎我们每个产品都会谈到备案的需求，这是在所难免的，下面我们谈谈为什么备 案以及如何备案 备案的目的 我在本文章开宗明义。以前系统集成商可以甩你，现在没门了。为什么？就是因为 飞康采用的是备案制，明确谁推广，谁受益。 备案的方法 填写固定格式的备案表，并经飞康公司销售与客户接触确认。之所以要这样做，是 为了避免有人抢占山头 飞康销售手册7. 荣之联与飞康公司的关系 前面说的这么热乎，那么我们和飞康是什么关系呢？会不会我们被别人压一头，或 者有时候外出介绍的时候名不正言不顺。不会，请注意： 荣之联公司是飞康公司金牌代理商，也是飞康目前在国内唯一的跨欧亿·体育（中国）有限公司的合作商。 8. 飞康公司网站资源 中国网站 http://www.falconstor/ 产品欧亿·体育（中国）有限公司和案例总结 http://www.falconstor/pages/PageID=Datasheets 9. 附件：人总行灾备系统招标