摘 要
在当今市场竞争环境下，企业不但要面对传统的基于产品本身的竞争，还要通过
营销手段的有效利用来获得市场竞争优势，传统的以产品为中心的竞争主要表现在成
本领先战略、质量取胜等，而现代的营销策略竞争主要表现在广告、促销方面等。浙
江华欧天诚进出口有限公司是一家专业进口罗马尼亚葡萄酒的贸易公司。本研究的逻
辑思维为：华欧天诚公司背景介绍——华东地区营销内部环境分析——华东地区营销
外部环境分析——消费者需求分析——目标市场分析——提出营销组合策略。本研究
基于对现代市场营销理论的分析作为理论基础，分析了华欧天诚公司在开拓华东市场
过程中存在的问题，提出有针对性的营销策略，寻找到适合华欧天诚公司发展的营销
模式，从而促进公司市场份额的扩展，实现华欧天诚公司在我国华东地区的可持续发
展。
本研究选取性别、年龄、收入、个性特征四个要素作为华欧天诚公司葡萄酒消费
者市场细分的变量，细分为四个细分市场。基于“有选择的专业化策略”，从不同的
市场细分角度出发，将华欧天诚华东地区葡萄酒目标市场定位为男士市场、女士市场、
中青年市场、中高收入、高收入人群市场、时尚人群市场和职业白领消费市场。本研
究将华欧天诚公司葡萄酒在华东地区的目标市场定位为提供值得信赖的出色产品、公
平可信的价格、提供独特体验、定制服务、具有亲和力的沟通、提供便利的选择。在
产品创新上，华欧天诚公司必须坚持重点开发中高档产品，稳步开发低档产品。华欧
天诚公司比较适合于采取高价竞争策略，而不适合采取低价竞争策略，但是，华欧天
诚公司必须防范市场上低价竞争对企业发展造成的冲击。金字塔形的渠道结构主要表
现为：总经销商——二级经销商——三级批发商——零售商。华欧天诚公司在经销商
的管理方面应主要从以下几个方面展开：市场运作管理、经销商的培训、经销商的区
域管理。此外，消费领袖营销能够为企业带来可观的经济效益。
关键词：
葡萄酒，经销商，营销策略