如何提高从业人员的知识水平及专业能力﹖如何为客户提供优质的
售后服务﹖如何开展新的客源﹖教育培训是解决这些问题的最好方式之
一。为此我们规划了这份培训计划。

规划的2000余种课程分为六类系列﹕
国际标准系列课程：（ISO9000／TS16949／TL9000／ISO13485／
ISO14000／ISO50001／SA8000／OHSAS18000／HACCP等）﹔
品质管理系列课程﹔
生产运作与现场管理系列课程﹔
消防安全、环保节能EHS系列课程﹔
中、基层主管干部管理技能提升TWI系列培训课程﹔
通用管理与执行力系列课程。

课程的频次地点及时间将参照客户的需求订立。详情请参阅本公
司网站WWW.QS100的每月课程安排﹒希望计划的课程能达到下面
的效果﹕
帮助您实施各种管理系统或监督及改善其运作﹐
引导您了解最新管理系统的内容及要求﹐
提供您先进的管理模式或方法来提高效能。

欢迎我们的客户或新朋友来参加这些课程。我司还将会根据客户的
反馈而增设公开课程，或者根据客户的需求提供内训服务。

跟单员工作
技能与策略训练
要做大老板先做业务员，要做总经理先做跟单员
寄语
“你可以不必踏遍每一条河流，但你却
不可以没有见过大海”
内容提要
第1单元跟单员工作概述
第2单元跟单工作技能
第3单元问题讨论与解答
第4单元跟单员工作策略
德信诚培训 www.qs10021、跟单员概念——
2、为什么说跟单员是一个企业的窗口和门户？
3、跟单员处理订单的工作流程和环节
4、跟单员对内对外需要处理哪些事务？
5、跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？
6、跟单员如何跨部门开展工作？
7、跟单员与业务员的比较
第1单元。跟单员工作概述
厂长是跟单员
广东某民营企业厂长：“从根本上讲，我做的就是
跟单员工作！”
厂长——“一人之下、万人之上”，是跟单员呢？
——那不是他要不要的问题，做厂长，为人打理
一个企业，在现在的“市场经济”“订单经济”时
代，是少不了要做跟单员的！
1、跟单的概念——什么是“广义跟单员”
本书对跟单员的界定如下：
(1)业务跟单——“业务跟进”：对准客户（即，对本公司服务或产品有购买或享用意向的人群）进行跟进，以缔结业务合同为
目标的一系列活动。

(2)生产跟单：对已接的客户订单进行成品出货送达客户前的生产进度、货运报关跟进，以确保如期出货搭上运输器为目标。--
--对内是业务经理、生产主管或总经理的特别助理
——无论是工厂企业里的跟单员，还是贸易公司里的跟单员，其基本职责也都是由这“业务跟单”和“生产跟单”两大部分构成。

对于贸易公司里的跟单员，无非是对工厂运作的介入少一些。

跟单的概念——跟单员的界定
德信诚培训 www.qs1003企业的生命是订单，管理的灵魂是跟单
——市场经济的核心
——企业意志
——企业生命线
——公司号令
——尚方宝剑：安排工作即下订单
跟单员与企业运作——订单的含义
——摘自李泽尧专著《跟单员培训金典》
从跟单员到订单经理——跟单员的英文翻译
ORDER MANAGER
OrderManager
订单管理员
订单经理
不是
DOCUMENT STAFF文员\文档欧亿·体育（中国）有限公司管理员
——摘自李泽尧专著《跟单员培训金典》
1。母鸡与小鸡——容纳他、包涵他
2。大人与小孩——辅导他、跟进他
3。从异常处开展工作——提防他、预见他
4。老板的助理——主导下去
管理跨度很大的跟单员
——摘自李泽尧专著《跟单员培训金典》
德信诚培训 www.qs10042、为什么说跟单员是一个企业的窗口和门户？
跟单员是一个企业与市场的接口----是企业与市场、业务员以及客户之间联系的纽带和桥梁
业务部门
国内业务部门
制造部门技术/品管计划/物料
客户货物运输政府/金融
外贸业务部门业务分公司
业务员外贸公司
国内客户国外客户
中间商
汽运公司
航空公司海运公司
快递公司银行
海关税务
铁路运输
跟单员
行政部门财务/资财
生产计划物料进度
报价
生产进度样品制作产品规格新产品开发进
度估价
出货管制成品仓
准确报价派车出厂放行报关
商检、产地证保险
集装箱
产品标准包装防护汇率、结算
对外
对内
船务——摘自李泽尧专著《跟单员工作手册》
3、跟单员处理订单的工作流程和环节
跟单员的工作将随着订单的流动而经历一个企业运作体系的所有流程和环节。

订单生产部门订单处理中心生产计划采购部
供应商进料
库存查询
↓
↓
销售部门
出货传票
出库仓库生产转换仓库
客户
——摘自李泽尧专著《跟单员工作手册》
市场预测销售部门
产能负荷计划
季度或月份
计划部门
接单依据
销货计划
合约审查接单
月、周生产计划
请购/生产计划
BOM及库存状况分析物料需求
销售部门
物控人员
制造企业生产管理主要环节
MRP
MRPII
ERP
德信诚培训 www.qs1005采购部门请购计划
订货
采购进货进度表
跟催
物控人员
采购人员
检验物料检验人员
备料仓管
异常及时反馈给物控人员
进度（产能）控制各部门生产进度不断反馈给计划部门人员
生产管理主要环节
4、跟单员对内对外需要处理哪些事务？
公司有大小，分工有不同。大公司分工细，员工涉及的面往往很窄。小公司“麻雀虽小，五脏俱全”，相关人员却能独挡一
面！跟单员也不例外：
在小公司：
跟单员==内勤业务员（或叫业务主管）
+生产计划员（或叫计划主管）
+物控员（或叫物控主管）
+采购员（或叫采购主管）
这大致相当于书本“通过外贸公司出口型企业跟单模式”一章所
述的情形
（真可谓：一人之下，万人之上，集“大权
”于一身！！）
——摘自李泽尧专著《跟单员工作手册》
在大公司：
跟单员==内勤业务员
或：跟单员==业务部助理
或：跟单员==总经理特别助理
或：跟单员==总经理室特别助理
这大致相当于书本“自行出口型企业跟单模式”一章所述的情形
代表业务部向生产计划及制造部门要货、催货、跟踪出货
代表总经理或老板向生产计划及制造部门要货、催货、
跟踪出货
——跟单员对内对外需要处理哪些事务？
德信诚培训 www.qs1006预见性理论14
投入与跳出理论13
危机意识理论12
强势管理理论11
拼命三郎理论10
大人理论9
人格脱落理论8
企业动力学理论7
主导理论6
利益边界理论5
操纵理论4
筹码理论3
保姆理论2
骑马理论1
名称序号
管理跨度理论28
利益人格理论27
订单+买卖合同理论26
有心管理者理论25
发动机理论24
人性上下限理论23
强者逻辑理论22
人类超逻辑因子理论21
公关十情景理论20
人格五坐标（模型）理论19
完全负责理论18
对立统一理论A+B=1）17
人性阶梯理论16
人际敏感性理论15
名称序号
——摘自李泽尧专著《跟单员培训金典》
《跟单员工作手册》跟单员
订单经理
跟单员
培训
金典
《跟单员工作手册》＋《跟单员培训金典》
——摘自李泽尧专著《跟单员培训金典》
（1）官小权大——站在订单和客户要求的角度，跟单员的“官”虽然小，但是，“权力”却大着呢！----问题的关键只在
于，你是否能把它用好。（“事本位”去取代传统的“官本位”）
（2）事本位——跟单员的“权力”是做事做出来的：事是别人
在做，而你又不是别人的顶头上司，于是，你的沟通技巧、借力使力、四两搏千斤的能力和手法就特别重要！（本课程
将介绍“跟单员的工作策略---“管理十八招””）
5、跟单员如何站在客户要求的角度把事做好？
——摘自李泽尧专著《跟单员工作手册》
德信诚培训 www.qs1007