抢回城市话语权，再一次赢响亳州
丽阳春都三期8-9月推广方案
项目营销目标确定
目标清晰：
高速：项目2012年9月中旬取得预售许可证，2012年12月底实现项目70%以上销售；
合理价格：在保证速度的基础上，保证公司的合理利润，实现合理的企业开发利润；
高口碑：通过3期的旺销，带动2期剩余去化压力较大房源，争取2013年项目整体完美收官。

目标分解：
说明：
随着本项目一期二期的销售,本项目三期计划于11月面市,三期有270套准现房房源，根据目前的销售计划今年要完成可售房源70%的去化率，即189套，综合当前项目前期未蓄客及当地市场销售走量，勋石机构认为本目标具有一定销售难度。

营销时间节点暂定于8月份开始进行客户预约,9月中旬进入认筹阶段。（最终开盘具体时间以蓄客量情况决定）。

若以10月底为三期首次开盘节点，开盘去化50%为目标，以1:10的客户比例蓄水，则开盘前需蓄客2700组有效客户，即意味着从目前至10月底，在两个半月的时间内，每天现场来人量需要达到近40组客户，才能保证项目销售任务的完成。

因此，在蓄客时间如此紧张，前期蓄客缺乏及国内整体市场走量低迷的情况下，要完成本项目大幅走量、快速回款的任务，我们必须采取积极而有效的蓄客活动，实行精准的客户定位，采用有效的媒体推广配合等措施，争取一炮打响，开盘即热销，才能有效实现我们的销售目标，以解决本项目当前面临的若干问题。

任重道远，压力重重
差距研判
1、现状差距：
问题1：价格抗性：目前二期余房99平米、115-132平米约70余套，均价5300元/平米左右，已成为项目的价格标杆，此价格在市场上存在一定的去化抗性。因此，在后续重点推广中，建议不做二期产品推广。将通过三期的预约、开盘销售的策略挤压，完成二期剩余房源的去化。

问题2：与市场的“关系疏远”：在前期的销售、推广过程中，本项目已经树立相应的市场地位，并即将进入三期的推售阶段，但是由于本项目市场上久未发声，客户对项目进展目前不够清晰，因此，三期线上推广保持本案的高端地位形象的同时，并进行渗透式的小众渠道铺展项目形象、树立项目口碑，线下则进行外展、现场活动引爆，聚集人气，同时在销售上实行优惠策略，与客户进行面对面的沟通。

问题3：客户量积累：客户量严重不足
2、应对策略
差距
应对策略
2期价格策略产生的销售抗性
重新制定3期价格策略，3期产品走“超值路线”，即超高性价比路线，适当降低单价，扩大客群范围，与2期价格拉开差距，利用价格优势来吸引客群。

与市场关系的疏远
媒体上线，夺回在亳州的城市核心话语权，媒体立体配合。

客户量不足
进行客户细分，“病毒式”渗透客群可能出现的所有结点，进一步建立项目知名度。

三、执行细案
1、寻找精准客户：
通过对前期的客户来源分析，本项目成交客户构成中以药商、银行企事业单位职员、政府工作人员为主，因此也就界定了本案的客群属于亳州中高端消费群体。

从而，可拓展、执行的方案：
小众媒体宣传：在亳州高档饭店、茶馆、银行布点，小渠道拓客。配合物料：扑克牌、桌号牌、饮水纸杯、易拉宝。

外展活动组织：选定沃尔玛进行项目外展推介。配合物料：易拉宝、项目宣传折页，礼品：扑克牌
人气活动的进行：预约、认筹阶段现场举办人气活动，通过体验式营销与客户进行现场互动，使客户感受并认可项目核心价值点。务必精准客群，捕捉有效客户，8月持续12万以上车主抽取品牌折叠自行车活动，9月采取送老业主、新客户私家车油卡引爆现场，加大项目的蓄客力度。

收集、购买周边楼盘客户名单，邀约客户参与项目活动、亲身体验科技产品，加深项目价值印象。

媒体推广配合：
报广：节点信息及时发布。

宣传折页：产品细节、卖点展示。

户外大牌：节点信息发布，长期使用。

围挡：项目卖点，图文结合。

道旗：产品卖点。

扑克牌、易拉宝等小渠道物料：项目卖点、图文结合。

短信：产品信息、活动信息及时发布。

广播：建议以私家车主日常接触的车载广播，进行每周多次投放。

三期圈客蓄水活动：
丽阳春都，健康生活——样板体验、折叠自行车抽奖
在8月份，圈定亳州拥有12万元以上私家车的车主，在8月下旬持续十天,举办折叠自行车抽奖活动。一方面，以十万元以上私家车为门槛，圈出具备一定购买力的、对富有创新价值的产品有认同度的目标人群，增加来人量并且进一步锁定目标客户。另一方面,以折叠自行车低碳环保契合项目的科技住宅理念,传达项目核心价值.
丽阳春都，意“油”未尽——样板体验、送油卡活动
执行时间9月份。维护好客户关系,针对老业主、新客户推出送私家车油卡活动，圈客设定方式同活动①，在三期开盘前期加大力度提升人气，具体执行细节见下文。

*活动执行细案：
活动方案一:
活动目的：
直击最精准客群，拓展有效客户，促进余房销售；
邀请客户到项目现场，通过体验式营销加强与客户互动，加深客户对科技住宅印象，充分了解项目核心价值；
提高丽阳春都品牌在全市范围内的知名度，提升项目人气；
通过活动设置门槛，了解“亳州12万元及以上的私家车客户”信息，进一步 追踪客户。同时加强项目活动与信息释放，利用口碑传播拓展至同阶层的有效客户。

活动主题
丽阳春都健康生活三期火热预约
活动对象
裸车价值12万以上（包括12万）的私家车车主及现有到访客户中B类以上客户
活动时间
8月23