《家庭保障存折》使 用 全 攻 略
总公司培训部
2008年12月
什么是《家庭保障存折》
全称：《嘉禾人寿家庭保障存折》
形式：类似于银行存折，既方便使用又便于保存的小本子
使用对象：新、老客户和有保险需求的人士及家庭
功能：供代理人帮助客户整理、登记保单欧亿·体育（中国）有限公司和备忘使用
《家庭保障存折》的内容
公司简介
客户及其家庭成员的基本欧亿·体育（中国）有限公司
客户家庭保障账户调查
客户及其家庭成员的投保记录（本人、配偶、子女)
理赔及保全知识介绍
客户及其家人投保记录整理建议
客户变更信息回执
《家庭保障存折》的功能
使用重点
公司介绍 —— 我为什么向您推荐嘉禾人寿保险
保单整理 —— 您的身价多少？发现需求、发现不足
保全理赔 —— 了解之后发现好简单
转 介 绍 —— 好东西与好朋友分享
联系电话 —— 买不买保险，我都愿为您服务；看到存折就如同看到了我
《家庭保障存折》使用全流程
拜访老客户话术
某某先生，给你一样好东西，银行的存折你已经很多，但是你有没有见过家庭保障存折？（引起客户的好奇心）
今天我来送您和家人的存折来了（停顿），这可是您以前不曾见过的存折！
我们公司给您提供了一个保单整理的工具—家庭保障存折，我专程来送给您，并请您对我的服务多提宝贵意见！
我公司推出一项服务，为各位尊敬的客户整理保单并免费提供家庭保障存折以方便保存。这是公司要求我们做的，请您提些意见。

账户整理：各账户功能
再加保话术（一）
您的存折上有20万，我有一个客户的存折有100万了……
您看您的养老储蓄账户仅仅只有****万，而其他的账户却还没有保障，这就好象一个人穿衣服只穿了裤子，却没穿上衣一样，您说呢？
（引导客户注意其配偶和子女的保险账户情况）某某先生，恭喜您已经拥有了***万的保障，不过，您不打算为您的太太和孩子买点保障吗？
再加保话术（二） 在客户领取生存金时……
您现在领到的保险金，不知道如何安排，我有个建议，把它转到另一个账户，可能会有更多的收益
这一次领到的生存金不是太多，以前觉得买得多，按现在的情况显得有点少了；为了满足以后的需求，现在要多买一些了
转介绍话术
（为客户保单重新登记后，客户此时感觉会比较好，业务员可不失时机地问）有一个问题一直想请教，您当初为什么会在我这里买保险呢？
（当客户说出了几条理由后）既然您觉得保险那么好，也这么信任我，可不可以把您最要好的三个朋友介绍我认识呢？
您有哪些朋友需要家庭保障存折，我可以安排时间为他们服务……
开拓新客户
（对转介绍的客户）某某先生，我是您的朋友**先生的个人理财顾问师，是这样，**先生用了我们公司推出的家庭保障存折觉得很不错，可以帮助家庭理财，所以他要我帮您也送上一本……
您肯定有很多存折，现在我再送你一本存折，同样是一万元，一个是银行存折，另一个是家庭保障存折，效果可大不一样……
不知您了解过或是购买过保险吗？（有：引入整理；无：是这样的，我们公司推出了一本保险方面的存折，不知您有没有兴趣检查一下自己的需求？）
开拓新客户（续）
（引入向保险公司投保和向银行投保的话术）在银行存钱，存入1000就是1000，而在保险公司投保，1000元可以买到***万！
（引入存本取息的概念）其实保险跟存钱一样也可以存本取息的，就像双子星可以每年返还……
促成话术
（激将法）您看这是我的另一位客户王先生的家庭保障存折，他和您一样也是****职业，但他的家庭保障存折里现在已经拥有****万了！这就是身价呀！某某先生，我想您的身价不会比他低吧！
（推定承诺法）某某先生，这是我们公司专门为客户推出的家庭保障存折，让我现在就帮您填一下吧！你准备存30万还是50万？