福州地区深度调查方案
第一部分 市场调研
一、 概况
福州地区是福建的省会城市，有五区二市六县，人口600 多万，经济发
展状况较好，尤其福州、福清，长乐、连江所占比重为最大。目前福州灯饰
市场较为成熟，有南方灯饰城、汇多利灯饰市场、连江北路、黎明等专业灯
饰市场，其中出现了皇家灯饰，星光灯饰、拓福建材超市等灯饰大卖场。福
州地区的消费者意识超前，注重品牌与质量。而且福州市各区、县不断进行
的旧城改造等带来的房地产热，使灯饰消费具有较大的市场发展潜力。

欧普产品在福州吸顶灯市场知名度较高，区域网络覆盖面广，已深入到
经济较好的乡镇，目前在福州吸顶灯市场占有率达20％以上。

二 欧普在福州的发展
2001 年9 月份欧普福州办事处成立，在此之前主要是由瑞达、汇达、万
事达、畅恒、星光等核心客户进行批发与零销。办事处成立后主要以办事处
批发为主，瑞达、星光、畅恒等批发为辅进行市场动作，目前核心专卖店有
瑞达、汇达、万事达、畅恒、星光、福清盛荣、福达、；连江天都8 家，普通
经销商有35 家。

发展策略：前期主要以多发展经销商，不断地提高欧普产品的市场占有率，
迅速地打开知名度，而忽视了终端客户的维护与巩固。

三、市场调查与分析
a) 渠道上：（1）可批发的网点过多且集中（如办事处门市、星光、畅恒、
瑞达、集中在南方灯饰城）造成管理困难。

（2）各核心专卖店的权利与责任不明确，造成网络的交叉重叠，
加剧经销商的竞争程度（如福清市办事处发展盛荣，畅恒发展亚光，瑞
达发展亮丽，造成了福清市区竞争激烈）。

（3）布局不合理（局部），发展客户部份质量不高，有诋毁欧普
现象（如黎明市场的新纪元，以贬低欧普来销售光普）。

b) 价格上：（1）由于批发网点多，都以本身利益出发，追求高额的返利，
吸引更多的下线客户，以出厂价进行批发来冲量，造成了批发
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