摘要
近年来，随着中国移动、中国电信和中国联通三家通信运营商全面推开3G业务
营销，以运营商为核心的中国通信产业迎来了新一轮的竞争和洗牌。肇庆移动作为
中国移动内部一个典型的泛珠三角中小城市分公司，拥有当地80%以上的移动用户
数。在推广3G业务发展3G用户以来，由于未能有效解决自身存在的一些问题，以
及肇庆联通和肇庆电信有效利用各自的终端优势分别抢占了一部分客户群体，造成
3G客户的发展受到严重制约，新增市场占有率逐渐下降。制定有效的定制终端营销
策略，更好地提升定制终端销量，完善整个定制终端产业链，进而有效促进3G客户
发展和保持新增市场占有率是肇庆移动的重要任务。

肇庆移动TD定制终端的销售与推广方面存在着产品种类少、产品价格高、产品
质量不稳定、促销政策单一、套机情况不断出现、货源供给不稳定、销售渠道单一、
售后问题多等情况，导致企业3G客户发展和TD终端销量受到限制。因此，为了解
决实际问题，有效促进企业3G客户发展，拉动肇庆移动的TD终端销量，本文研究
肇庆移动定制终端的具体营销策略，通过对国内外定制终端营销策略的研究、对肇
庆移动定制终端销售市场的SWOT分析和具体营销现状的剖析，结合相关理论知识
和管理实践来探讨具体策略，重点从国内运营商定制终端营销策略分析、国外运营
商定制终端营销案例分析、肇庆移动定制终端市场营销现状分析和肇庆移动定制终
端营销策略制定四个方面进行具体论述。

关键词：3G定制终端营销策略