项目启动会议议程 时间 本项目的背景 实达领导层意识到现有销售体系存在的问题，如： 缺乏市场及目标客户导向 考核管理体系不顺畅 实达尤其缺乏有效的市场营销能力及相应组织结构 和国际合作伙伴的合作更要求实达完善自身的市场营销及销售能力 本项目的目的及范围 项目目的：设计能够支持实达集团业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构，以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系 项目总体方法概述 明确、清晰的项目范围及最终成果界定 明确的议题及分议题 项目工作计划 阶段一 收集实达各产品线销售数据及其他相关信息 访谈实达集团领导及中层管理人员 达成对实达总体组织结构框架的共识 安排外部(经销商、主要客户及竞争对手)访谈 访谈若干地区分公司销售人员、经销商及主要客户 访谈同业内相关竞争对手 收集麦肯锡最佳业务经验 提出新的营销及销售构架的初步方案 阶段一进程报告 项目工作计划(续) 阶段二* 具体设计营销及销售体系内部及与集团其他部门之间的协调界面及程序 选定试点单位 以试点单位为基础设计营销及销售部门职责、关键业绩指标、考核办法、激励机制 试点测试可行性 具体设计详细工作程序 制订实施计划 完成项目文本 项目总结报告