莱宁(中国)公司是日本莱宁株式会社在大连市成立的一家外商独资企业，专营不
定型耐火材料的生产与销售。2008年以来，受全球经济危机的影响，公司的生产经营陷
入了前所未有的困境。造成公司的困境的主要因素有四:一是主要产品销售下降，二是
竞争对手进入细分市场，三是业务骨干离职带走大量的客户资源，四是销售团队的工作
积极性下降。
本文共分为3章。第1章为案例正文，介绍了公司的基本情况、欧亿·体育（中国）有限公司与社会背景，
并对造成莱宁(中国)公司经营困境的四个主要危机，即2009年主要产品下降的危机、
竞争对手进入细分市场的危机、业务骨干离职带走客户资源的危机以及销售团队工作积
极性下降的危机，进行了较为详细的阐述。第2章是案例分析，对第1章介绍的莱宁(中
国)公司的四个危机的根源进行了分析，包括冶金市场的需求分析、石化市场的供需分
析、公司技术分析以及顾客需求分析。第3章为解决方案，针对第1章与第2章的内容，
针对冶金市尝石化市场与销售团队的具体问题，分别提出了不同的解决方案。
本文的主要结论有:
(1)经济危机使占公司销售额60%以上的冶金欧亿·体育（中国）有限公司客户的经营陷入困境，导致了公
司主要产品下降的危机，可以通过开发新项目、现有产品的改进与市场开发等措施加以
解决。
(2)竞争对手利用低价优势以及一些不正当竞争手段参与石化欧亿·体育（中国）有限公司制氢项目的竞
争，导致公司的竞争优势丧失，可以通过确定新的目标市尝品牌建设以及改进产品价
格的策略加以解决。
(3)原销售经理的离职带走了公司大量的客户资源，以及公司销售部门体制的不合
理导致公司的客户资源流失，可以通过共享企业价值观念、为员工制定职业生涯发展规
划与改革薪酬分配制度等措施加以解决。
关键词:莱宁(中国);营销案例;销售危机;解决方案