论文首先分析了ZJ移动早期的渠道管理状况，发现ZJ移动存
在八大渠道管理问题，即没有完善的管理流程、渠道网点划分混乱、
人为获得号码卡、卡号资源分配不均、没有限制渠道网点订卡数量、
渠道经理私自运送、套卡号码串卡行为、渠道网点为竞争对手销售
套卡等问题。产生以上问题的原因是以“结果导向”的渠道管理策略
所致。根据以上问题，ZJ移动采用了“全过程管理”的策略，建立了
一整套完整完善的渠道全过程管理流程、划分明确渠道网点、密封
和自动平均分配号码套卡、限制订卡数量、指定快递公司派发、提
供渠道查询号码套卡、制定渠道奖励惩罚制度等。最后将“全过程
管理，’和“结果导向管理”的效果进行了对比，发现“全过程管理，，优于
“结果导向管理”。

该发现对移动公司的渠道管理有着十分重要的现实意义，对于
移动运营商完成战略目标、提升竞争优势、实现长远的可持续性发
展起着决定性作用。

关键词ZJ移动，结果导向管理，全过程管理，效果分析，渠道管理