新华信管理顾问公司制作
2003年9月

目 录
第一章 总则 2
第二章 神木化工渠道规划 2
第三章 代理商资格确定 4
第四章 代理商发展程序 5
第五章 代理商权利与义务 5
第六章 销售佣金管理 7
第七章 代理商考核 8
第八章 代理商奖励与处罚 8
第九章 附则 10陕西神木化学工业有限公司营销渠道管理办法

第一章 总则
本制度规定陕西神木化学工业有限公司（以下简称神木化工）营销渠道结构、代理商权利与义务、市场运作及业务处理等相关事项，旨在使神木化工与代理商之间保持良好关系，促进共同发展。

代理商经神木化工授权并自销售代理协议生效之日起，应依照协议的规定和神木化工营销部门的指示，在独立营业计划与独立核算制度的原则下，负责辖区域内的订货契约、企划、促销、客户开发与维护、技术服务等相关业务运作及业务处理。

第二章 神木化工渠道规划
神木化工在进行营销渠道规划时应确保对市场的主动权和控制权。

神木化工将全国市场划分为华东市尝华北市尝华中市尝华南市尝西南市尝西北市场和东北市场七个区域市常
区域市场划分原则主要有：
区域内的甲醇年消费量不低于吨；
不同区域之间应有明显的分界，避免跨区销售行为的出现。

神木化工采取混合渠道模式，对部分大型客户进行直销，由对营销部门的销售代表或当地分公司/办事处的销售代表直接提供服务，而对大量的中小型客户则采取代理分销模式，由当地的代理商提供服务。

原则上在每个区域设立一家区域独家代理，负责该区域内的业务运作。

根据区域市场的特点以及区域独家代理的销售能力，可以考虑在区域独家代理的市场范围内设立二级代理商，二级代理商在业务上接受区域独家代理的指导，协助区域独家代理进行市场开拓和客户维护等工作。

地区总代理无权发展二级代理商。如果因业务原因确实需要发展二级代理，地区总代理可向神木化工建议和推荐，并提供候选名单，供神木化工决策。