目 录前 言- 2 -第一章：青啤文化- 3 -一、青岛啤酒股份有限公司简介- 3 -二、青啤大事记- 3 -三、华南营销简介- 4 -四、青啤LOGO的涵义- 5 -五、青岛啤酒“激情成就梦想”的品牌主张- 5 -第二章：产品知识- 7 -一、酒文化- 7 -二、啤酒基本常识- 8 -三、啤酒工艺- 10 -四、公司主要产品及卖点介绍- 12 -第三章：职业角色- 17 -一、角色职责- 17 -二、促销员应具备的基本素质- 17 -三、促销员基本要求 - 18 -第四章：形象礼仪- 19 -一、仪容仪表规范（附东南规范）- 19 -二、礼仪规范（5S及用语规范）- 19 -第五章：工作流程（附工作流程图）- 23 -第六章：终端生动化标准 - 26 -第七章：促销技巧- 26 -一、啤酒消费类型- 26 -二、顾客心理类型- 27 -三、顾客异议的处理- 28 -四、促销人员的人际关系处理- 38 -五、促销的误区- 39 -第八章：案例分享- 41 -第九章：职业心态- 44 -结束语- 45 -

前 言促销员在促销过程中面对面接触消费者，是公司形象最直接的体现者，是青岛啤酒文化的的实践者和传播者，是公司与消费者之间的桥梁，是公司市场信息的快递员，是提升品牌亲和力最有效的“活广告”，因此促销员必须具备良好的形象、素质和知识结构等。为了让我们的销售工作更加程序化、标准化、规范化，现在与大家见面的这本《促销员工作标准手册》，对我们一线促销人员工作开展提供了指导和参考，相信对大家会有所启发和帮助。同时，随着竞争形势的不断变化和啤酒欧亿·体育（中国）有限公司的不断发展，我们工作当中有可能还会出现更多的新情况、新问题。在此希望大家能勤于学习、善于钻研、大胆创新、积极探索做好销售工作的新方法和新经验，不断规范和提升销售水平和服务水平。

欢迎大家共同交流、商讨和学习。必要时，我们将对此手册再次进行增补修订。

联系方式：(0755)33000265，Email：peixun@tsingtaohn

第一章：青啤文化一、青岛啤酒股份有限公司简介青岛啤酒股份有限公司是香港、上海两地上市的股份制公司，其前身青岛啤酒厂，始建于1903年，是我国历史最悠久的啤酒生产企业。产品行销五十多个国家和地区，啤酒品牌价值、产销量、销售收入、市场占有率等多项指标均居国内同欧亿·体育（中国）有限公司领先地位。

青岛啤酒自成立之日起，就以独特的口味和稳定的质量赢得消费者青睐，荣获不胜枚举的国际国内大奖。从1995到2006年的中国最有价值品牌评选中，青岛啤酒一直高居同欧亿·体育（中国）有限公司首位，目前品牌价值已经达到224.73亿元（世界品牌实验室数据）。

1993年，青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际国内资本市场，公司股票分别在香港和上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司。从计划经济时代“皇帝女儿不愁嫁”到市场经济国内同欧亿·体育（中国）有限公司的引领者，青岛啤酒经历了“大名牌”战略指引下的“高起点发展、低成本扩张”，在全国购并51家企业，抢占了全国战略制高点。到2006年底已在全国18个省市拥有51家生产基地，年啤酒生产能力510万吨。

青岛啤酒一直主张企业效益与社会效益的统一，努力尽好企业公民义务，积极为社会做贡献，历年来国家环境管理单位监测三废排放均达标，环境投诉为零；并连续荣获2001、2003、2004、2005、2006年度“中国最受尊敬企业”。同时，2006年，青岛啤酒获评最具社会责任感企业。

面对新百年，青岛啤酒公司以“用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐”为使命，以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，为广大消费者提供更快捷、更亲和、更便利的服务；不断创新、追求卓越，为消费者提供新鲜、健康、绿色的产品，让消费者真正享受到青岛啤酒的激情，成就无限欢乐的梦想。

二、青啤大事记1903年“日尔曼啤酒股份公司青岛公司”创立，是我国最早的啤酒生产厂1954年青岛啤酒开始出口香港，是新中国最早出口的啤酒品牌1964年技术经典－－“青岛啤酒操作法”在全国啤酒业推广1980年4月获国家工商局“国家著名商标”称号