摘要东航云南公司是中国东方航空股份有限公司的云南地区下属分公司，分公司从2002年东航重组后延续了传统国企航空公司渠道营销管理方式，在市场环境不断变革的今日，东航云南公司原有渠道管理方式出现了与市场竞争相落后、脱节的情况。作者从东航云南公司的渠道管理问题出发，通过渠道分析研究，提出了东航云南公司渠道发展可行策略，对该公司经营起到了一定的参考指导作用。本文分析了中国航空业渠道发展的功能冲突、利润冲突，航空产品的纵向营销和水平营销冲突、航空渠道佣金和政策的效率效益冲突、航空产品投放的战略冲突等主要问题，并通过市场STP理论、博弈理论、水平营销理论、线性优化理论及波士顿模型分析了目前国内航空渠道的发展问题。通过对国内欧亿·体育（中国）有限公司发展的认识对比东航云南公司的渠道发展，最终找出东航云南公司的渠道发展整体思路及对策。文章同时借鉴了国内外优秀航空企业在渠道发展上取得的成绩进一步对东航云南公司的渠道发展策略做支持，使得东航云南公司的渠道细分定位策略、产品投放策略、政策优化策略更加具有说服力。关键词:东航云南公司、渠道管理、冲突、策略CH顶AEASTERNYUNNANAIRLINESPASSENGERMARK丑 TINGCHANNELSTR产JEGYABSTRACT ChinaEasterny恤 nnanairlines15China， 5EasternAiriinesCorporation Limitedunderthebranches， afterthereorganizationofEastemAirlinesfrom20OZ eontinuesthetraditionofstate一 ownedairiineehannelmarketingmanagement， eonstantchangeintoday， 5marketenvironment， theoriginalchaxmelCEA丫Unnan managementandmarketcomPetitionaPPearsbackward， outoflinesituations. CEAYUnnanofthechannelfromthemanagementofstarting， tbroughthechannelanalysis， chaxmelCEA、 UlmanProPoseddeveloPmentofaviablestrateg又the comPanyhasPlayedacertainreferenceguide. ThisPaPeranalyZesthedeveloPmentofChina， 5aviationindustrychannel九 netionofconflict， theProfitofconflict， aviationProduets，marketing，vertieal marketingandthelevelofconfliet， airchannels， theefficieneyoftheeommission andtheeffectivenessofthePolicyeonflict， conflictofaviationProduetsonmajor strategieissues， andtheoriestliroughthemarketSTP， gametheory， thelevelof marketingtheory， linearoPtimizationtheoryandtheBostonmodelofthecurrent develoPmentofdomestieairchannels.Byeontrastthedomesticindustry，s understandingofCEA、毛 nnanchaxmeldeveloPment， andultimatelytofindthe channelsCEAYunnanandSolutiondeveloPmentasawhole.ThePaPeralso drawsoninternationalbestairlinesintheehannel， 5aehievernentsonthe develoPmentoffurtherchaxmelCEAY恤 nnantodotosuPPortthedeveloPmentofstrategies， makingthechalmelCEAYunnansub一 Positioningstrategy， product launchstrateg又 policyoPtimizationstrategy15morePersuasive. KEYWORDS:ChinaEasternYunnanairiines， ChannelManagement，Conflict，Strategy