不要把对方看成特殊的人。你就是有钱人。高贵的外表、配件让你更显专业。聊天让你成交大保单。一样的险种、一样的利益，我凭什么找你买保险？不推销牛排，推销滋滋声！一样是代步工具，他为什么选奥迪而不是选奥拓？有人喜欢玫瑰,但是有人不喜欢,因为它有刺，你是看到它哪一面，美丽的还是丑陋的？玫瑰还有它价值所在：爱情的见证．培养老板心态寻找老板感觉建立老板形象结交老板朋友走进老板圈子80%的财富掌握在20%的人手上同样的工作十倍的收入竞争对象很少成功概率高可以延伸大单结交成功人士 他们十之八九都是白手起家的，这些人做起事来,往往不顾一切，企业是他心血的结晶，事业是他全部的生命，说穿了,这些大老板,希望走了以后把自己的事业留下来,作为永恒的纪念碑，当然这些老板最不想走。 因此我们第一个要做的事,就是要让他明白:人难免一死。 大老板的另一个特点是喜欢支配别人怎么做，他高高在上，对自己决定的能力很有信心。而你仔细分析，他大部分决定是靠灵感做出来的,很少是经过理性的思考。这样一来，这种人跟别人的沟通往往变成单向沟通而不是一般所说的对话。大客户也是一个平常的人。他对于他本身事业无关的事，也跟我们一样，只有有限的兴趣。对于复杂的事情也跟你我一样只具有有限的了解能力，他跟其他客户一样，讨厌交保费，更何况还有一个精明的私人会计师在保护着他。他们也很寂寞。当一个人常常指挥别人怎么做的同时，也无形之中为自己筑起一道鸿沟,不能得到人与人之间真正的沟通。 大保单的开发对象开发准客户:准客户群体分类:A.B.CA群体 急需人寿保险者B群体 象是不需要而实际需要者C群体 真的可以说不需要A代表:工薪阶层、无产者、 他们更需要保险原 则: 谈保障 让他们知道买保险损失的是保费 不买保险损失的是保额 对一般收入在1000至1500元的群体，问话方式：现在您收入还马马虎虎，如果在每月收入中减少200元是否还能过得去？现在虽然艰苦点，但总比将来会变得没有要好，是吗？ B代表:个体、中产者。他们看似有（而实无钱），因为他们的钱是流动的。看得到，但却是要他出去的，因为他们不是真正的有钱，而是去用现有的去争取更多的。原 则:不要谈需要，而要让他发现需要， 保费是谈话的重要话题。 20%20%做80%的保障资才=(能力加上资本)乘以时间50% 投资 70%或 40%20% 投资 50%或 30%话术:我们有一项投资用20%这一块,拿出一部分进行运作,可以 保证80%资本不流失,并可以创造20%的利益,您是否愿意?固定不动,他必须放在银行,而不是为利息