经验分享课程大纲 网点开拓与维护的关系 网点开拓与维护的意义 网点开拓与维护的关键 网点开拓与维护的技巧 银保客户经理工作的特殊性 银保客户经理的工作计划网点开拓与维护开拓与维护的关系开拓 维护网点开拓和维护的意义网点是银行代理业务赖以生存的基础网点是非常有限的资源网点是专管员的衣食父母网点经营的质量直接影响网点的产能网点开拓与维护的关键 ——沟通 随时掌握沟通要素 ▲以对方为中心，避免先入为主▲沟通时要注“质”而不是“量”▲任何事情不能“我觉得怎样……”▲让每一次出现都能创造价值▲澄清及确认对方的需求和动机▲倾听与询问多于诉说 沟通前的准备网点资源（地理位置、周围环境）客流量、业务量网点人员状况电话约访（应避免在月、日人流量高峰时间与银行接触）面谈自我介绍适当地赞美灌输代理保险业务对银行的利益所在，强化代理保险是银行中间业务的一个重要组成部分要求负责人简单地介绍所辖网点的情况（若分理处有下属储蓄所，恳请其代为联系）沟通的艺术三不说: 三必说: 1. 沒准备的话 1. 赞美的话 2. 沒依据沒数据的话 2. 感激的话 3. 情绪欠佳时 3. 对不起沟通的技巧秉持心诚，少用心计多主动，少被动要客观，不要主观要留时间让人思考，不要咄咄逼人简要解释，少用大道理说明多搜集欧亿·体育（中国）有限公司，不主观下结论要多听，少说将心比心，慎选语言网点维护的态度对工作的态度: 经营者的心态 对挫折的态度: 成长的机会对顾客的态度:衣食父母（角色转变）对产品的态度:生命的一部分对学习的态度:空杯定律; 辅导与培训 银行代理业务是技能工作，很多问题发生在实际操作中，因此必须通过培训和辅导来解决。 对网点的培训不是一步到位必须持续的进行重复培训日常维护日常维护宣导 使银行人员根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，宣导不是一味的说教，必须采取适当的方法；宣导也不是一蹴而就的，必须不停地重复。