四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 思考这样一种现象 好多客户在买保险的时候明白，当过一段时间以后所有的细节都不清楚。只是知道保险好。 原因分析：客户投保险的时候有两个重点： 一是认可业务员，二是当时感觉到保险对他的意义（即满足客户的需求——这是我们促成的原理所在） 这里有一点是可以肯定的：客户的思维进入了业务员的思维频道。四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 ？ 我们购买东西时的心态分析。 结论： 从注意到兴趣到欲望的购买几个心理阶段。四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 销售保险的一个重点 对保险意义与功用的深刻的认识与理解。四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用重要的心理学原理思维惯性一个人被提问时会顺着对 方的思路思考四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用自然的习惯性反应好多问题不是问题 俺要不反对你说明俺不聪明四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用对客户来说变卦很正常四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用我们真正面临的问题是 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用提问在拒绝处理中的六作用：一、引导客户的思路。二、确认问题三、锁定问题四、启发客户思维五、摆正我们的位置六、利于共同面对问题（参谋的角色）四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用提问的四步骤一、复述问题，确认问题二、定义问题，转化问题三、 取得认可，转让问题四、启发思维，解决问题四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用十要点一、所有的问题都是客户的问题二、我们起的作用的引导客户解决问题三、围绕寿险的意义与功用四、以需求为中心五、以提出、分析、解决问题为思路六、一定要善于发掘出客户真正的问题真实的思想。四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用七、一定设计好问题让客户说 “YES”八、提出问题后千万要注意倾听九、赞美客户一定能解决问题十、总结，促成四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用几个正确理念一、并不是所有人都会成为我们的客户二、并不是所有的问题我们都能解决三、并不是所有客户都值得我们留恋四、并不是所有的问题都要我们替客户解决五、所有的问题客户都能解决—只要他想要！四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用正确提问的流程图问题确认或锁定 提问转让 倾听让客户解决问题 赞 美 NOYES 真实意图 总结进行促成四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用例1：1、老婆不同意。客：老婆不同意业：你是说你老婆不同意买保险对吗？（复述确认问题）客：对业：那你真的想买吗？（锁定问题）客：真的业：那你说如何解决这个问题呢？（转让问题）客：……业：我想凭你的能力肯定能解决这个问题，对吗？（赞美）老婆不同意