《某家具(家私)公司业务员销售实战培训教材》(6个文件).rar 第一篇：顾客购买家具分析　 第一部分　　　顾客购买家具的心态分析　 一、人们到底在买什么？　 人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。　 销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。　 请记住：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。　 二、追求快乐、逃离痛苦　 人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦。　 人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦来得大；人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。　 任何一个顶尖销售人员，所需要做的事情就是让顾客了解，购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。　 请记住：人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。　 一般情况下人们都会追求以下几种感觉：　 1、富有的感觉　 比如人们想买＂奔驰＂，想买＂劳力士＂，就是想满足这种富有的感觉。　 2、成功的感觉　 许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。　 3、健康的感觉　 因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。　 4、受欢迎的感觉　 人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。因此我们在介绍产品时，要强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。　 5、舒适的感觉　 其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。　 任何人所买的任何东西，实际上都在满足背后的