MBA硕士毕业论文《鞍山万科房地产公司关系营销策略研究》(58页).rar 摘任石3( 关系营销是近年来市场营销学的一个新发展，它与此前的市场营销学的最大差别在 于:传统的市场营销理论认为，企业营销实质上是企业利用内部可控因素，对外部不可 控因素做出积极的动态反映，进而促进产品销售的过程；关系营销强调营销活动要与涉 及的各方建立起相互信任的合作关系(广义的关系营销思想)，不仅争取顾客和创造交 易(识别和建立关系)是重要的，维护和巩固己有的关系更重要。 本文借鉴关系营销的思想，对鞍山万科房地产公司的营销状况进行了深入的分析， 找出了广义关系营销视角下该公司所存在的问题和不足: 与员工关系层面，鞍山万科与万科总部有着很大相似性，表现为管理科学、员工不 断地学习与创新以及有着独特的企业文化，但同时也存在着管理成本上升迅速、管理层 为了融资曲意迎奉机构投资者的现象； 与客户关系层面，鞍山万科在客户细分上面划分比较细致，将客户分为社会新锐、 望子成龙、健康养老、富贵之家和经济务实五大类，每类客户分别按照房屋特征需求、 房屋价值、购房动机、家庭价值、生活方式五个维度进行描述分析，将客户划分得深刻、 全面，但是通过我们对鞍山万科的调研分析其客户满意度，发现销售人员的专业化水平、 销售材料等方面还存在较大不足之处； 与竞争者关系层面，本文选取了鞍山目前最典型的凯圣.凡尔赛等8家房产项目， 对每个产品都做了较详细介绍，最后与万科的产品—金色家园进行了SWOT分析； 与影响者层面，本文主要考虑政府和金融机构，从土地和资金两方面来分析，对鞍 山市区土地价格、成交量等重要数据进行对比，发现在鞍山目前的状况下，万科不囤地 的战略、只开发富人区的战略有些不妥。 本文针对上述问题就员工层面、客户层面、竞争者层面和影响者层面提出了有针对 性的建议。 笔者认为，关系营销不仅适合于一般的企业，也适用于房地产企业，只不过在考虑 利益相关者时选取的要素有所区别。希望本文的研究思路也可以为其他房地产公司提升 营销竞争力和业绩提供参考。 关键词:房地产；营销；关系营销