MBA毕业论文《基于过程管理的JB公司销售管理研究》(59页).rar 【关键词】　销售管理；　过程管理；　规范化；　JB公司；　 【英文关键词】　sales　management；　process　management；　standardization；　JB　corporation；　 【中文摘要】　中小企业的发展壮大过程中,需要不断地根据自己的发展阶段,不断完善或建立新的制度体系,在这个过程中照搬一些大企业的成功经验是不可行的,因为任何的一个解决方案都需要有一系列相匹配的条件。所以,中小企业在健全、完善自身管理体系的过程中,必须先充分分析本企业的管理基础、人员素质、组织架构、业务流程等,再借鉴一些成功的经验和先进的管理思想,制订出符合本企业实际情况又具体一定前瞻性的管理方案。　本文通过分析欧亿·体育（中国）有限公司销售及JB公司的业务特点,针对目标客户明确、项目周期长、客户决策过程较复杂等特点,提出基于过程管理的销售管理解决方案。现代营销观念认为:营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生,什么样的过程产生什么样的结果。现代营销管理中最可怕的现象是＂黑箱操作＂和＂过程管理不透明＂,并因此而导致过程管理失控,过程管理失控最终必然表现为结果失控。本文研究主题就是如何建立基于过程控制的销售管理模式:建立过程的规范化管理,将销售过程关键节点的应该如何做和如何控制建立标准,同时通过建立相匹配的绩效管理体系来保障规范化得到贯彻、执行。　 【英文摘要】　During　the　development　of　the　medium　and　small-sized　enterprises,　there　is　a　need　of　persistent　institutionalization　or　rebuilding　new　institution　according　to　its　own　developmental　stages.　It　is　infeasible　to　simply　borrow　experiences　from　big　companies　during　this　process,　because　each　solution　fits　the　very　condition　that　each　company　encounters.　Therefore,　in　order　to　develop　the　management　system,　the　medium　and　small-sized　enterprises　need　to　fully　analyze　its　own　management　elements,　the　quality　of　h...