目录
市场营销：创造顾客价值和满意1
案例一、时新商场对折销售何以成功…1
案例二、顾客永远是正确的2
案例三、新型捕鼠器缘何没市场？3
案例四、“百事”与“可口”一进一退说明了什么？3
案例五、爱尔琴失去竞争优势的原因何在？……4
案例六、通用公司门前冷落5
案例七、美国花生酱打入俄罗斯…6
案例八、海尔洗衣机“无所不洗” ……7

企业战略计划和市场营销过程10
案例一、联想涉足互联网10
案例二、北京全聚德集团的发展战略…13
案例三、摩托罗拉在中国的战略模式:思考全球化、行动本土化
……18
案例四、海尔：从国际化到全球化……30
案例五、“雀巢”：模块组合营销的妙用39
案例六、全球之星：联系每个地方的每个人…42
案例七、史密斯家庭食品公司：把食物送到家45

市场营销环境…51
案例一、入境还得先问俗51
案例二、漠视的后果……52
案例三、营销从静态走向动态…53
案例四、用环境优势造市场氛围53
案例五、产品跟着习惯走54
案例六、可口可乐的中国化……54
案例七、默多克集团之中国攻略56
分析消费者市场和购买行为…60
案例一、需求在于引导，市场在于创造60
案例二、“丽卡娃娃”的营销术60
案例三、把握营销时机…61
案例四、“10-1=0”的启示……61
案例五、藏在“深闺”人亦知…62
案例六、聘请专家搞推销63
案例七、让顾客“自作自受” …64
案例八、蚕豆与冷饮……64
案例九、醉翁之意不在酒65
案例十、反季节猪与反季节菜…65
案例十一、市民生活二则67

分析组织市场和购买行为……69
案例一、两则政府招标采购案例69
案例二、戴尔怎样采购…72
案例三、中电电气集团…74

市场营销调研及信息系统……77
案例一、处处留心皆信息，吃透信息找财路…77
案例二、黄金与水79
案例三、依靠信息开拓市场……79
案例四、英国疯牛与地雷81
案例五、生意不负有心人82
案例六、旧床单里的大市场……82
案例七、大出预料83
案例八、美乐电冰箱市场调查方案……83
案例九、XX市居民住宅消费需求调查方案…84
案例十、郑州市鹅产品及其密切替代品市场调查方案86
案例十一、餐厅形象调查表……89
案例十二、郑州饮料市场供应情况调查表……91
案例十三、郑州饮料市场消费情况调查问卷…92
案例十四、美乐电冰箱市场调查问卷…94
案例十五、郑州市饮料市场的调查报告96
案例十六、××商场市场营销环境调查报告…100
案例十七、惠泉的下一步105

市场细分、目标市场选择和市场定位113
案例一、抓住空白点……113
案例二、林昌横的“量力而营”术……113
案例三、“小说旅馆”生意兴隆114
案例四、把功夫下在“小处” 115
案例五、丢下西瓜捡芝麻115
案例六、“黑货”商店生意兴……116
案例七、“万圣”书店的生意经…116
案例八、降档增效益……117
案例九、娃哈哈的成功秘诀……118
案例十、产品跟着顾客走119
案例十一、“芝麻开门” 120
案例十二、在“夹缝”里寻生路120
案例十三、营销巨人 P&G 启示录……121
案例十四、可口可乐细分新市场123

产品策略：管理产品组合、品牌和包装126
案例一、为顾客设计形象126
案例二、沉默的推销员…126
案例三、经销与“人情味” ……127
案例四、东方不亮西方亮128
案例五、“雨伞袋”带来的温馨…128
案例六、树立大质量观念129
案例七、单一品牌策略能成功吗？……130
案例八、创了名牌以后…131
案例九、多品牌策略能成功吗？132
案例十、销售服务“一、二、三” ……133
案例十一、网络思维与商战……133
案例十二、普拉斯公司的“文具组合”134

产品策略：开发新产品和管理产品生命周期策略…136
案例一、“西瓜变方”的启示……136
案例二、有个性才有市场136
案例三、独具匠心拓市场137
案例四、“机不可失” …138
案例五、老板杯为何滞销138
案例六、商品里的文化味139
案例七、摩托罗拉V998/V8088的产品策略…139

定价策略142
案例一、十五家大公司的定价目标……142
案例二、醉翁之意143
案例三、“一元水果”顾客爱买…143
案例四、巧算帐诚服顾客144
案例五、低价不好销，高价反抢手……144
案例六、自动降价，顾客盈门…145
案例七、让利销售146
案例八、大受欢迎的昂贵礼物…146
案例九、“嘉陵”与“太姆”的成功秘诀……147
案例十、一贱惹得众人爱148
案例十一、别克凯越 Excelle 轿车的价格策略……148

第十一章 分销策略……151
案例一、销售联网通四海151
案例二、丰田公司的销售网……151
案例三、天津开元阀门总厂起死回生…152
案例四、一级行动诉讼案153
案例五、“爱维”公司如何走出销售困境154
案例六、渠道开通货易销155
案例七、芭蕾珍珠膏的“失宠” 157
案例八、TCL 集团：构建深广兼容的分销渠道158

第十二章 促销策略……160
案例一、雨伞——请自由取用…160