销售技巧培训案例——JLSZ培训
JLSZ公司背景简介：新组建的销售队伍，人数较多（共62人），销售人员经验水平参差不齐。销售人员的来源主要分为三类：来自XMLJ、来自XMLJ和其他新招聘人员。前两类来源为目前直接竞争对手。因企业特殊情况，产品品牌需要与XMLJ区分开，如何区分主要由销售人员向用户介绍。

JLSZ培训目的：主要在于整体提高销售人员销售技巧，使来自不同方面的销售人员统一认识和掌握JLSZ公司自身情况。

JLSZ培训分组：共分为12组，每组5-6人。

JLSZ培训案例选择：
确定案例种类划分标准。

因JLSZ的销售模式以经销制和直销制并行，销售人员的工作重点在于开拓大客户和经销商的开发和管理，首先将销售人员的工作重心分为“直接用户”和“经销商”两大类。这两类的分类标准分别列表如下：1、直接用户

公交
团体
客运
旅游
大客户

不认知

听说过但没买过

用过LJ车但不满意

用过XMLJ车且较满意

用过LJ车且满意

一直在使用JLSZ车

注：横轴以KC欧亿·体育（中国）有限公司通用的客户群体种类加以分类，将“大客户”作为一类有着特殊特点的用户群体单独列出；纵轴为用户对LJKC的认知使用情况；此外，将“销售漏斗”的模式穿插在以上各分类中。

“销售漏斗”模式是指销售的成功概率，见下表：
JLSZKC候选情况
成功概率

用户将JLSZ公司产品列入候选清单
25%

用户将JLSZ公司产品列入优选清单（两个品牌中选一个）
50%

用户基本上已经确定购买JLSZ公司产品，只是有些手续还没有落实
75%

2、经销商

一级经销商
二级经销商

签约前
31
32

签约后
33
34

合同更新时
35
36

注：横轴以JLSZ经销体系中经销商的等级分类；纵轴以不同时段分类。

选定典型和重点类型。

通过与经验丰富的销售人员讨论沟通后，确定了6、7、8、10、13、18、19、31、32、33、34十一类为JLSZ现销售工作中的典型工作类型。但因其中第10类（大客户）和第33、34类（签约后经销商管理）不适合以情景扮演的形式将其要点展示出来，将其改为以“经验介绍”的形式进行培训；而第31和32类可合并为一类作为“潜在经销商洽谈”一个案例；第6类（公交）中的公交车和卧铺车、专用车作为“即将推出的新产品”一类。

最后所确定下来7类案例：
1）在客运市场中，面对听说过但没买过的用户；2）在客运市场中，面对使用过LJKC但不满意的用户；
3）在客运市场中，面对使用过XMLJKC且较满意的用户；4）在旅游市场中，面对使用过XMLJKC且较满意的用户；5）面对听说过但没买过的团队用户；6）新产品的推介，以卧铺车为例；7）与潜在经销商洽谈。

编写案例。

案例1：在客运市场，听说过LJKC而未买过LJKC的用户（用户用材料）
用户情况：KC第二客运公司拥有KC240辆，主要为宇通KC，多购于两年前。现欲更新车辆，预期在2003年上半年购买35辆，其中包括豪华车15辆，中型车10辆，低档车5辆。目前侯选厂家有：宇通、XMLJ、LJ、大宇和JLSZ，但主要倾向于宇通。公司主要负责购买新车的机务副总张总个人特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。

现我销售人员通过各种渠道了解到该公司有购买KC的意向，设法与该公司主管购买新车的机务副总张总约定初次见面。该次会面的目的是：了解用户购买KC的具体需求，包括车型、数量及相关意向；并约定张总第二次会面的时间。

案例1：在客运市场，听说过LJKC而未买过LJKC的用户（销售人员用材料）
用户情况：KC第二客运公司拥有KC240辆，主要为宇通KC，多购于两年前。现欲更新车辆，预期在2003年上半年购买新车。

现我销售人员通过各种渠道了解到该公司有购买KC的意向，设法与该公司主管购买新车的机务副总张总约定初次见面。该次会面的目的是：了解用户购买KC的具体需求，包括车型、数量及相关意向；并约定张总第二次会面的时间。

案例2：在客运市场，使用过LJKC并且对其不满意的用户
公司名称：KC联运公司
业务代表：机务副总张总。特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。

购车情况：1999年12月因JLSZKC外观较好，购买过10台JLSZKC6790。但因质量问题，且售后服务跟不上，对JLSZ的意见很大。在2000年购买20台宇通KC。现欲更新车辆30座左右的5辆KC，倾向于购买LJKC。新开通的路线具有扩散性和影响性。

销售人员的目的：平息用户的不满，使用户重新认识JLSZ，重新树立起JLSZ的新形象。

案例3：在客运市场，使用过LJKC并且对其不满意的用户
公司名称：无锡快客
业务代表：机务副总秦总。特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。对KC、XMLJKC的分家状况不了解。

购车情况：2000年购买15台XMLJKCXMQ6113，在总体上对其满意。现欲更新车辆，预计购买45座左右的KC10辆，所开通客户路线为无锡到南京。在我公司销售人员去拜访该客户不久前，XMLJ销售人员才上门拜访过该用户。

销售人员应将JLSZ和XMLJ的类似产品的不同特点，以及公司不同的特点介绍清楚。

销售人员的目的：吸引关键任务到JLSZ参观。

案例4：旅游市场，使用过XMLJ，较为满意的用户
公司名称：KC外事旅游公司
业务代表：两位，外事公司王总和出资人代表张先生
购车情况：2000年购买过XMLJXMQ6115，2002年年底又购买了8辆宇通6118，对这两种KC都比较满意，目前要购买8辆6820（33座）和2辆大车，并倾向于购买XMLJKC。

业务代表特点：购车的决定权主要在出资人上，出资人对业务比较熟悉，对旅游市场非常了解。

对业务员的要求：让用户将JLSZ列为候选KC，并以8米车带动大车的销售。

案例5：团体市场，听说过，但没有购买过LJKC的用户
公司名称：XXXX厂
业务代表：装备处长马处长
购车情况：主要作为接送班车（通勤车），每天往返50公里，94、95年分别购买丹东黄海和沈飞KC共50台，今年第一批车中有10台报废，需要更换。该公司从网上查到上饶、太湖、黄海、LJ四个KC品牌的信息，并主动和我们联系，约定和业务员今天会面。

业务代表特点：对KC懂一点但不太懂，不能揭短。

对业务员的要求：请用户的主要成员来JLSZ公司参观考察。

案例6：即将推出新产品的需求信息获得和提前推介
客户名称：温州郑先生，个体户。