一、概述 2
二、对销售管理的理解和认识 2
何谓管理 2
营销管理与销售管理 3
销售管理的内容 4
做好销售管理的条件 4
四心 5
人品与能力 6
销售管理的能力要求 7
四力 9
三、管理的常用概念与工具 11
四、感悟销售管理的中国特设与管理理念 18
管理的出发点与动机 18
市场之特 18
该怎样从事销售管理 20
1、清醒地面对所谓的“机会” 20
2、关于自我认识： 21
3、创造“人和”的工作氛围 21
4、关于人才和人才发挥 22
5、法治与人治 23
6、关于销售政策 24
7、关于预算管理 25
8、追求“合理”的管理和市场效应 26
9、有力有利的竞争态势下也要注意“有节有度” 26
10、产品力与营销力（品牌力、策划力、执行力） 27
11、关于做品牌与做销量的问题 29
12、管理应该注重过程还是结果？ 30
13、员工的忠诚度从哪里来？ 31
14、扁平化管理与企业业务流程重组 32
15、在管理中什么样的管理手段最有效？ 33
16、什么才是好的管理？ 33

一、概述
在这篇文章里，我主要想将自己从事销售和营销管理工作八年左右的体会作一个总结，为自己今后工作的改善和进步打下一个基础。因此文章可能有些杂，所以我在开头特地为之分一个章节：
第一部分是关于个人对销售及营销管理的一些认识和理解
第二部分是关于达到良好销售管理表现的要求，我将之归结为“四心四力”
第三部分是我所接触接受的一些专家、学者以及前辈的部分概念观点和方法原则
第四部分是我对现阶段市场的感受和营销管理的一些个人观点

二、对销售管理的理解和认识
何谓管理
虽然管理作为一门科学并形成其相应的体系的时间并不长，但我们必须承认至少自从人类社会产生以来，管理就已经成为维持人类群体组织生存发展的重要而且不可或缺的手段，是一直如影随形般的与我们的工作生活密切相关的；甚至在动物世界里我们不也经常看见管理的身影吗？——以动物群的首领为中心的族群的生活形态其实体现的就是某种形式的管理。我们每个人也经常在进行管理：管理我们的家庭，管理我们的工作和日常生活，管理我们要想做好的每件事；我们每个人也时时被管理：被上司管，被政府管，被社团管，或者被老婆”管”。总之，管理是无时不在，无处不在。管理与我们的工作和生活密切相关，而且管理既不玄幻难测也不简单。

企业管理，其目的是为了实现或者达成企业这一群体组织的生存、发展、壮大的目标和利益，优化内部环境，强化生存能力，维系、增强、延续和扩展生存发展的空间和时间，说得直白一些就是要多、快、高、久的赢利，体现其存在的价值和意义。从手段而言就是通过他人执行和完成组织的目标和任务，从职能而言顾名思义管理就是“管人”和“理事”，通过整合企业拥有或可调度的资源，组织和调配合适的人员队伍来执行已经计划好的事情，并且有效率和效益的实现目标，也就是常说的围绕企业营运目标（Whattodo）而采取保证目标达成的相关动作和过程（Howtodo），如①分析计划和决策、②组织、筹备、任务分解分派、实施推动和指挥、③领导和激励、④控制和调整、⑤服务协调和⑥人事人力等。从企业管理的指向或者说业务领域来看，就是我们经常提及的如营销管理、财务管理、人力资源管理、采购管理、生产管理、研发管理以及作为企业功能管理的运转平台的行政管理等。这些管理都是企业运作过程中的专业管理。也有的说管理的四大职责就是选拔才干、界定结果、发挥优势和因才适用。

管理的目标就是要通过工作能力强而态度又好的高素质人才和人才组合，来综合恰当（既技术化又艺术化）地运用各种管理工具和措施，使企业形成一个积极向上、氛围融洽、运转通畅和充满希望的工作环境，影响和促使企业的员工围绕企业的目标和利益，在自己力所能及的岗位上热情主动、有效负责地发挥个人的才干，进而为企业也为自己带来更多、更快、更高、更久的利益。管理的重点说白了就是：①定营运目标、②抓策略规划、③搭领导班子、④建章程制度、⑤选人才组合、⑥带操作团队、⑦审运作机制、⑧讲反馈总结。管理本身也许未必能直接创造多少价值，但管理作为一种群体组织必不可少的组织运行手段确实是最能带来企业经济效益和综合效益的行为。所以随着社会的发展、经济结构的复杂、企业规模的扩大和市场竞争的激烈，管理的重要性越来越高的观点早已是无庸质疑的了。

营销管理与销售管理
所谓的营销管理，就是根据企业管理的营运理念、指导原则和既有文化或者行事风格，围绕企业的市场营销目标的订定、策略确立和执行实施贯彻这些目标和策略的动作、过程及其结果而展开的系列性的管理行为。具体而言就是对市场营销的各个环节如⑴市场环境和机会的调研、⑵顾客需求和购买行为研究、⑶消费者和竞争者分析、⑷总体营销战略确立〔①市场细分与选择、②定位体系的定立、③市场竞争介入参与的方针 、④市场巩固拓展提升策略、⑤营销组合运用的部署、⑥企业公关的策划和⑦企业对内外的营销服务规划等〕以及⑸营销策略（4P’S或称为4C’S）的制定和操作实施等过程中，涉及的人、财、物、信息乃至时间及其交织的各个环节和过程，运用上述的管理职能的不间断的和提升性重复的行为。

其实对于一般营销管理人员就我国现阶段乃至于将来的一段时间以内的实际情况来说，经常主要面对的还是关于销售的管理，也就是组建和带领团对中的人员去到目标市场或在责任范围内，高效率和高效益而且能动性的执行、实现和完成公司的营销计划或销售计划，在此基础上再根据所见所闻所感所悟，向公司提出关于营销或销售及其管理的意见和建议或者是比较系统完善的相关提案。

销售管理的内容
那么销售管理管的是什么呢？我认为销售管理的主要目标就是确保营销计划的正确执行到位和销售预算目标的合理达成。销售就是卖出企业根据各项相关预算和计划生产出来的产品，而营销活动的本质目的就是为了使“让现在或即将推出的产品在合适的地方以合适的方式卖给合适的人”这一行为过程的效率和效益更高更好，所以能动性地积极正确执行一个科学有效而又合理可行的营销策略和计划是达成销售目标的基础。实施和执行营销预算和计划的系列动作就构成销售操作过程，这也就是销售管理的对象。

在销售过程中会涉及诸如⑴设计销售组织的体系和架构、制定销售管理制度和年度销售政策、销售各环节的操作细则和衔接机制、⑵销售目标体系的订定以及按不同分类办法（总部按地区别、产品线别、月度别，地区按月度别、产品线别、客户—业务员别分解）的分解落实、⑶客户甄别选择维系和评估、⑷合约商洽议定、⑸物流调配、⑹产品铺市和市场维护、⑺生动化陈列、⑻终端推广、⑼促销计划与操作实施、⑽应收应付的帐款控制、⑾销售费用支配审核、⑿销售活动支援、⒀企业销售资源协调调配、⒁销售或有关营销会议的参与或组织主持、⒂各类相关的报表报告的整理和分析、⒃营销规章和营运体系的评审检视修正调适和⒄行政事务安排等等方面的工作，这就是销售管理中的“理事”的具体内容。所有这些工作必须而且只能通过一只富有战斗力和竞争意识以及良好的心态和作风的销售队伍才能予以正确高效地操作和执行，这就涉及到极其重要而且难度系数较高，艺术性很强的另一个销售管理内容——销售人员管理，也即前述的“管人”，包括①根据既定的销售目标、销售组织架构和销售政策，确定销售队伍的素质需求和编制并进行的人员聘选辞退和培训、②人员的分派调迁调整安排、③工作计划的参与和指导、④行动追踪检查与效率检讨、⑤绩效考评与奖惩激励、⑥团队建设和风