卓越的销售团队管理 为什么要参加这个管理培训？ 2015-6-14销售团队中出现的问题？1.抗风险能力低2.经营管理完善不够3.销售人员的素质 2015-6-14课程内容:第一讲.销售经理的角色与职责第二讲.销售团队的定岗\定编\定员与招聘第三讲.销售代表职业生涯发展与团队建设第四讲.销售代表绩效评估与薪酬第五讲.市场分析与销售决策第六讲.销售实施与销售评估第七讲.销售人员的激励与表扬第八讲.如何进行销售协访 第一讲 销售经理的角色与职责 一、销售团队在企业中的地位 2015-6-14企业最终目的:利润 2015-6-141、新经济时代主要经济模式 2、新经济时代市场竞争手段 2015-6-143、销售的目的-5个流 销售的目的 产品 资金 信息 信用 情感 卖方 买方 二、销售经理的角色与职责 1、什么管理？ 人 人力管理 财 时间 业务管理 2015-6-142、销售经理的工作职责？ 工作职责 C-控制 P-计划 O-组织 D-领导 2015-6-14不同管理层所需要的相关管理技能 3、管理结构 决策层 管理层 营运层 董事会、CEO 经理、主管 基层员工 2015-6-144、销售经理要维护谁的利益？ 公司利益 销售员利益 客户利益 团队利益 销售经理利益 5、销售经理的角色 管家 领队 教练 2015-6-14 23 销售经理的角色产品价值实现者企业形象传播者信息回馈传播者人员培养负责者 二、销售经理的压力 2015-6-14 25 1、销售经理与销售员工作差别 2、企业的压力 企业 顾客 供应商 竞争者 分销商 替代者 3、销售经理的压力 压力 上级 下级 客户 竞争者 第二讲 销售团队的定岗、定编、定员 与招聘 一、销售团队的定岗、定编、定员 2015-6-14 30 1、组织构架 区域型销售组织（华南/华东/华中/SBU） 产品型销售组织（家用电器类产品） 渠道型销售组织（消费品市场） 2015-6-14 31 2、定岗 工作关系确定 岗位描述 工作内容描述 战略——小部门——过程——职责 2015-6-14 32 定岗 销售经理(主管) 销售代表 销售内勤 销售行政 信用助理 （应收帐款管理） 2015-6-14 33 3、定编 前提：定岗------职位描述 目的：人力资源成本合理配置 方法 经验预测法 财务预算法 标杆分析法 人力利润法 劳力定额法（市场较成熟时使用） 经济模型法 2015-6-14 34 4、定员 谁来做合适 知识 技能 经验 职业规范 品格 态度 二、销售代表的招聘 2015-6-14 36 1、招聘的计划和分析 岗位分析 需求产生 职位岗位描述 招聘计划 信息发布 初次筛选 面试、笔试 结果通知 2015-6-14 37 2、实施面试 提问（规范问题的程序；根据背景提问） 陈述 2015-6-14 38 3、面试技巧 态度一步到位 化学反应 广告 抗挫折能力 人员类型 晚餐考验 发展目标 有否询问 困难准备 第三讲 销售代表职业生涯发展与团队建设 一、销售培训方案 产品专业知识 战略销售技巧 演示演讲技巧 重要客户管理 销售谈判技巧 销售辅导技巧 销售团队管理 ASK模式 二、销售人员的发展 1、资深销售人员 2、销售管理人员 3、跨部门、跨区域发展人员 4、销售培训人员 2015-6-14 43 三、团队合作与建设 组合时期 磨合时期 共识时期 成果时期 2015-6-14 44 团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在运作上各成员互有默契和通力合作,以求达到整体表现优于个人成长的总和 2015-6-14 45 1、团队精神的成因 共同的目标 共同的发展 共同的努力 共同的提高 相互总结、分享经验 愉快的工作环境 2015-6-14 46 2、团队建立 充分了解目标 清晰角色 良好的沟通 相互信赖和支持 积极处理异见 良好的对外关系 分享成果 第四讲 销售代表绩效评估与薪酬 2015-6-14 48 一、销售代表绩效评估 业绩考核 能力考核 个性评定